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月虧損130萬,至誠恒泰如何實現自救活下去?

2020-03-27 13:57:21 來源: 葡萄酒商業觀察
摘要

鼠年大年初三,一輛車圍著成都城區轉了一圈,不同于往日的喧鬧,這一天成都街頭車輛寥寥無幾,更看不到行人。

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葡萄酒商業觀察
鐘漢龍

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鼠年大年初三,一輛車圍著成都城區轉了一圈,不同于往日的喧鬧,這一天成都街頭車輛寥寥無幾,更看不到行人。

月虧損130萬,至誠恒泰如何實現自救活下去?

圖片來源于: 葡萄酒商業觀察

坐在車里的至誠恒泰連鎖創始人鄧國銀、副總經理馮濤看到這樣的場景時,心涼了半截,“哦豁!轉了一圈口罩沒買到,街上人都沒得,原本預計大年初四所有門店全部開業,這樣子還能開門營業么?”

至誠恒泰連鎖在成都有21家直營店,主營白酒、葡萄酒和部分煙草產品,是成都當地的煙酒直營連鎖店。和很多城市的直營連鎖店體系一樣,他們近年來逐漸發展成為一種主流的終端。

節后開門第一天,門店營業額連水電物業費都抹不平

“又等了兩天,但門還是要開的。”馮濤說,1月30日也就是大年初六,至誠恒泰連鎖部分門店開門營業。

因為正處在防疫最為緊張的時期,門店打開后,很快就有社區的人過來排查、了解情況。恒泰根據社區的要求,整理提交了相關資料后,門店順利營業。

當天,鄧國銀和馮濤載著口罩、消毒酒精等物資挨著巡店,“一個是給門店員工送口罩,同時也跟員工溝通,疏導一下員工的情緒,畢竟別人在家里防疫,我們的員工冒著風險都開始上班了。”

“我看到第一天總營業額的時候,那種心情真的不好說。”馮濤回憶,首日一共有10家店開門,按照平時加起來營業額差不多80—90萬,而第一天加起來才幾萬塊,“10家店,沒有一家門店營業額破萬。”

馮濤表示,公司每月房租、人工、水電物業等費用加在一起,每月固定開支差不多在110—120萬元左右,“第一天的營業額連連水電物業費都抹不平。”

馮濤透露,公司2020年計劃銷售目標完成20%的增長、同時新開5家新店,節前招了不少新員工,“考慮到市場增長和公司的發展需求,我們在節前員工人數就屬于超員狀態。”

前有員工超編、人力成本增大,后有日常營業額不及往日10%,至誠恒泰的復工路走得不算穩。

月虧損130萬,至誠恒泰如何實現自救活下去?

圖片來源于: 葡萄酒商業觀察

減少進貨、消化庫存,二月份總虧損130萬

第一天的營業情況,讓鄧國銀和馮濤察覺到后續情況不容樂觀,立刻著手調整營業策略,做了兩手準備。

“我們先結合小區住戶在家防疫和初六當天的營業情況,縮短了門店的營業時間,”馮濤說,消費者都出不來,從早到晚一直開著也沒什么意思,“同時根據一些員工在老家隔離無法返回上班的情況,安排了部分員工待崗,每個門店有1-2人保證營業。2月1日開始,除了個別門店外,基本全正常營業了。”

“同時,我們也做好了疫情影響下,經濟好幾個月都沒法復蘇的準備。如果到時候經濟不復蘇,我們可能就會選擇優化員工,進一步閉店。”鄧國銀說,當時已經做好了兩手準備,如果情況沒有好轉,就會考慮下一步的動作。

值得慶幸的是,至誠恒泰的庫存壓力沒有那么大。馮濤表示,因為年前名酒價格過熱,公司決定把春節庫存從5000萬下調至3000萬,“相比于其他同行,我們的庫存壓力小一些,但是2月份我們還是堅持減少進貨、清庫存,盡快回籠資金。”

堅持的另一個原因,是在2月份營業額中,酒占比只有10%,香煙占了90%。馮濤說,造成這樣的原因還是在于不少消費者在節前就購買了不少產品,家里還有庫存。

雖然采取了一定的措施,但由于2月防疫形勢依舊嚴峻,2月只完成了平常銷售額的15%左右。

鄧國銀表示:月底結算的時候,當月凈虧損130萬左右。

月虧損130萬,至誠恒泰如何實現自救活下去?

圖片來源于: 葡萄酒商業觀察

一些名白酒“買酒送火鍋”刺激促銷有效,但葡萄酒動銷還是難題

時間進入3月,成都部分餐飲店逐步開門。在一些白酒品牌的帶動下,至誠恒泰的銷售情況也出現了好轉。

面對疫情下的酒類銷售困境,至誠恒泰也在一些廠家的支持下,推出了一些活動來動銷。“第一個是網約酒,通過建群以視頻連線的方式喝酒,購買還會送廠家回饋的防疫物資。另一個就是名酒買贈,買一件名酒送火鍋上門。”馮濤說,通過一周聚焦一個名酒品牌開展贈火鍋活動,動銷可觀,“像國窖1573通過買酒贈火鍋活動,銷量比平時翻了4倍。”

3月中上旬,相比于門店白酒銷量迅速拉升,但是在葡萄酒方面的銷量還是沒有起色,“白酒恢復到以前50%的水平,葡萄酒大概還只有平時的20%。”馮濤透露,在疫情發生后,白酒廠家反應迅速,推出了針對消費者的促銷活動,而當時葡萄酒廠家、進口商、代理商還沒完全復工,不能進行有效的推廣活動。

在馮濤看來,賣酒贈火鍋活動擊中了成都消費者吃不到火鍋的痛點,對酒愛好者來說,早晚都會來購買,而這次是借著火鍋的名頭提前進行了消費。同時,通過廠商贈品來保證品牌的價格體系,也維護了與客戶之間的關系。馮濤透露,市場上有一些同行為了回流現金在拋物了,“我們做活動堅持不降價,只會在廠家的支持下做一些搭贈。”

據悉,一些庫存壓力、成本開支大的連鎖機構已經在著手閉店、裁員了,還有連鎖門店在疫情防護期間推出“買酒送口罩”活動,甚至單項口罩銷售額都上百萬元。

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圖片來源于: 葡萄酒商業觀察

“保證現金流,保證活下去”

3月24日,在至誠恒泰的總部辦公室,鄧國銀和馮濤在接受WBO采訪時稱:3月份基本能完成往年同期半月左右的銷售額,在各種綜合因素的作用下,公司三月份的財務數據也接近盈虧平衡點,從1月30日到3月24日,總共是54天,至誠恒泰已度過最困難的周期。

但是,馮濤表示連鎖門店未來還面臨了3個困境:一是在疫情的影響下,經濟復蘇難以預估;二是庫存壓力大的連鎖門店可能會為了回籠資金拋產品,造成價格體系混亂;三是現金流緊張。

“是危機也是機遇,接下來我們會重新考慮布局,加快線上線下一體、研究新媒體營銷。同時也會通過一些合作,進一步提升門店品牌。”而隨著大家陸續復工,馮濤也發現公司與廠家、經銷商之間的供需關系發生了變化,“比如個別澳洲品牌葡萄酒在年前很火,貨源緊張。大家都復工以后,經銷商開始主動問我們采不采購。”雖然新報價比之前低一些,但是門店還有很多庫存,馮濤他們堅持“消化庫存”的底線,暫停進貨。

在1月23日前,鄧國銀和馮濤都不可能相信這樣的場景會出現,也不會相信銷售會出現斷崖式下滑,“因為今年春節比較早,去年40天的春節采購期被壓縮到20天,我們用20天完成了去年40天的營業額,還實現了10%的增長。”

在今年一月開局形勢大好,鄧國銀和馮濤準備摩拳擦掌繼續擴大商業版圖時,誰也不相信在1月23日后會出現這么大的落差,“如果疫情提前20天、在1月初就爆發,這對我們的打擊更不敢想象!”

現在,鄧國銀、馮濤兩人的想法很簡單,在市場低迷時修煉好內功,回籠資金,“保證現金流,保證活下去。”

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