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歐葉酒業如何在三年內成功開發40000多客戶?

2020-01-18 14:24:44 來源:萄酒匯
摘要

在剛剛結束的2019#發現你身邊的G100#曬照PK活動中,來自深圳的歐葉酒業以超出第二名近一倍票數的絕對優勢,成為新晉人氣冠軍。

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在剛剛結束的2019#發現你身邊的G100#曬照PK活動中,來自深圳的歐葉酒業以超出第二名近一倍票數的絕對優勢,成為新晉人氣冠軍。

歐葉酒業如何在三年內成功開發40000多客戶?

圖片來源于:萄酒匯

那么,歐葉酒業是如何做到擁有如此多活躍的品牌支持者的?帶著好奇,萄酒匯記者專訪了歐葉酒業的總經理葉總,并實地探訪了這家成立僅三年,就將業務拓展至全國30多個城市,開發40000多忠實客戶的新銳葡萄酒進口商,終于發現了其業績倍增的六大秘訣,接下來,讓我們逐一解讀這些成功法寶吧。

定位精準,精選適合中國人口味的葡萄酒

雖然是第一次見面,但葉總卻讓人有一種遇見老朋友的感覺,真誠開朗,笑容滿面,提起葡萄酒就如數家珍。從入門到熱愛,再到主動學習,考取WSET三級葡萄酒認證,參與行業活動,葉總更真實的身份是一位喜愛葡萄酒長達14年的資深愛好者。緣于這份熱愛,2017年歐葉酒業誕生了。

在介紹歐葉酒業成立的初心和愿景時,葉總這樣說到:“我們沒有以自己的喜好為選擇,而是將目光投向中國更多初步接觸葡萄酒的人群、喜歡葡萄酒的入門者和中等收入群體,找到更適合他們口味的產品。”為此,創始人歐總和葉總不遠萬里,實地走訪了智利、美國、阿根廷、意大利、法國等5個國家的20余個產區,最終選定了智利蘭佩谷的科拉列羅(Corralero)酒莊。

“選擇科拉列羅,是因為它有著智利葡萄酒的突出優勢,不僅品質優越,果香濃郁、口感和順,適合中國人的口感,還有非常好的性價比,產量和價格也很平穩,在二、三、四線城市非常強的競爭優勢。”葉總以科拉列羅作為歐葉酒業的主打王牌,開啟了探索中國葡萄酒市場的全新旅程。

賽事賦能,參與權威賽事提升品牌認可度

在選對了好的產品后,歐葉酒業做的第二步就是積極選送酒款參加國內外專業評選賽。科拉列羅品牌果然不負眾望,屢屢取得喜人的成績,如智利葡萄酒年鑒(Descorchados)91分、美國葡萄酒觀察家雜志(Wine Spectator)89分、G100國際葡萄酒與烈酒評選賽銅獎等。

“獲獎對我們品牌非常有幫助,因為消費者知道我們的產品通過了權威認可,可以放心購買,正如食品一樣,有了食品安全證,消費者會覺得更加保障,大獎的獎牌就是我們葡萄酒的‘安全證’。”葉總選擇讓消費者信服的葡萄酒專業機構,通過權威賽事為品牌賦能,成為助力科拉列羅開拓中國市場的敲門磚。

說到這里,葉總還分享了這次G100曬照投票活動獲勝的經驗,“我們在規則中制訂了抽獎環節,投入了珍藏酒款作為獎勵,送給積極轉發和投票的粉絲。因為平時歐葉也經常舉辦抽獎活動,培養了大家良好的互動習慣,所以這次參與活躍度非常高”。認真對待獲獎后二次推廣的機會,實現最大化宣傳效果,相信這也是歐葉人以科拉列羅品牌為榮最直接的表現。

跨界思維,酒水營銷新模式

有了產品和知名度,就到了營銷最重要的一環,客戶從何而來?

在訪問中記者了解到,兩位創始人入行前,涉足房地產、出口報關、金融和實體零售等行業,與葡萄酒行業并沒有過多的交集。然而就是這樣一個沒經驗、沒資源、沒渠道的“三無”團隊,卻在葡萄酒行業中碰撞出了不一樣的火花。

歐葉團隊在以往積累的人脈圈中挖掘了第一批共500位原點客戶,他們志趣相投,同樣愛生活、愛運動、愛美酒、愛分享,通過線下沙龍、運動、爬山等活動拉近距離,再以面對面的盲品會、品酒會等讓客戶與品牌產生黏性。在具備深度的品牌認同感后,這些科拉列羅鐵桿粉絲形成了強大的社群。

維護好原點客戶就是歐葉酒業最大的優勢。這些原點客戶成為自帶粉絲和影響力的KOL(意見領袖),以一小批人甚至是一個人,影響一群人的消費決策。“歐葉酒業讓客戶成為主角,支持他們發展身邊的圈子,在歐葉舉辦和參加各種聚會活動”。通過圈層營銷,歐葉酒業撬動了更大的流量,并以“良好的口碑+及時的分享”讓客戶數量短時間內飆升至40000余人,使科拉列羅擺脫了傳統商業規則的束縛,迅速成為酒行業的黑馬。

歐葉酒業如何在三年內成功開發40000多客戶?

圖片來源于:萄酒匯

極致服務,老客戶70%的高回購率

科拉列羅的客戶群體不僅數量龐大,還相當穩定,回購率高達70%,這源于歐葉酒業所倡導的精細化服務精神。

據葉總介紹,歐葉酒業的業務員每個月都主動定期回訪各地區的代理商和經銷商,協助客戶解決遇到的各類問題;上門提供專業知識、技能培訓;為客戶在當地舉辦品酒會;在不同的節慶點制作產品宣傳文案、設計拍攝主題海報等,輔助經銷商做好產品推廣;舉辦季度品鑒會、答謝會,提供豐厚的獎勵等,始終站在客戶的角度,與經銷商抱團前行。

通過不斷地服務客戶,歐葉酒業也更加了解市場,進一步鞏固客戶對科拉列羅品牌的認可與口碑,由此進入一個良性循環。在談到中國葡萄酒市場現狀時,負責市場的韓總表示:“中國的葡萄酒市場在飛速壯大,現在一個縣級城市就有二十多家葡萄酒類的經銷商,葡萄酒消費者也比過去增長了近四成,而他們中大多數人對葡萄酒了解不深,所以更加需要我們深入地做好葡萄酒文化的傳播和推廣。”歐葉酒業細分市場,每款系列都有自己的市場區隔定位,形成品類地位和相互保護,也從源頭解決了酒商和消費者選擇多、選擇難的痛點。

多維曝光,贊助并融入跨界活動

在品牌推廣上,歐葉酒業走出了一條“與眾不同”的路子,積極融入各地區的跨行業活動,通過贊助足球賽、籃球賽、汽車拉力賽等,大力度曝光品牌,與各個圈子的人群產生交集,跨界產生新的能量。

除此之外,歐葉酒業還滲透至高鐵、網紅餐廳、會所、微商等各行業領域,借助這些活躍平臺的自有社群、直播頻道、線上渠道對品牌再度擴散,這與上面提到的圈層營銷理念再度不謀而合。

深入市場,以匠心精神,做品牌,做未來

面對當下中國葡萄酒市場的深度調整期,歐葉酒業也做出了及時的應對,通過調整公司策略,由原來較為“佛系”的銷售模式,轉變的更加主動,從股東到員工,每個人都積極地走出去,拜訪酒類門店、餐廳等潛在客戶,強化渠道拓展,以樂觀的心態迎戰市場。心態決定狀態,狀態決定結果,在2019年,歐葉酒業收獲了穩定的大客戶,在激烈的市場競爭中得以勝出。

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